Bạn bán gì: Tính năng, lợi ích hay giá trị?
Ngày xưa lúc mới chân ướt chân ráo vào ngành, mình đã bị mắc cái lỗi này một thời gian dài: Feature-based selling (đem tính năng ra bán). Bởi tính năng sản phẩm chính là cái mình nắm rõ nhất, chứ không phải là tiếng lòng của khách hàng.
Lúc đấy các anh chị mentor bảo: Phải nói về những giá trị mình mang lại, phải tập trung vào khách hàng, chứ đừng tập trung nói quá nhiều về sản phẩm. Đây chính là bí quyết bán hàng. Nghe mà thấy lùng bùng, là sao ta, bèn lóc cóc lên mạng đọc từ article này sang article nọ, rồi có ngộ ra thêm chút nhưng vẫn chưa thông hẳn. Dần dà trong quá trình vừa cọ xát thực tế vừa nghiệm lại, khi đó mới à thì ra.
Nay mình chia sẻ một chút về cái “à thì ra” đó.
MỤC LỤC
1. Phân biệt tính năng – lợi ích – giá trị
Đối với bất cứ sản phẩm – dịch vụ gì, chúng ta cũng đều cần phân biệt: Tính năng (feature) – Lợi ích (benefit) – Giá trị (value).
🔸 Tính năng là thứ mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực hiện, là các thuộc tính, đặc điểm của nó.
🔸 Lợi ích là kết quả trực tiếp của một tính năng.
🔸 Giá trị là thứ mà khách hàng của bạn nhận được nhờ những gì sản phẩm của bạn mang lại.
Nếu vẫn hơi khó hiểu, bạn có thể liên tưởng đến ngôn từ chúng ta sử dụng khi nói chuyện với khách hàng:
🔸 Sản phẩm/dịch vụ của bên em có … => Ấy là ta đang nói về tính năng
🔸 Tính năng đó sẽ giúp … => Ấy là ta đang nói về lợi ích
🔸 Anh/chị sẽ được … => Và đây là đang nói về giá trị
2. Vậy thì tính năng, lợi ích, hay giá trị?
Theo định nghĩa ở trên, bạn sẽ thấy cả ba có mối quan hệ tuyến tính. Các tính năng dẫn đến lợi ích và lợi ích dẫn đến giá trị. Một sản phẩm/dịch vụ có nhiều tính năng gồm tính năng chính và các tính năng phụ. Một tính năng có thể có một hoặc nhiều lợi ích. Còn giá trị thì đối tượng khách hàng khác nhau sẽ cảm nhận những giá trị khác nhau.
👉 Đối với người lãnh đạo thì chúng ta cần đi ngược lại so với chiều tuyến tính. Nghĩa là trước tiên, ta xác định mình muốn tạo ra giá trị gì cho khách hàng và sau đó xây dựng các tính năng giúp mang lại giá trị đó.
👉 Đối với marketer, các tính năng không liên quan đến cảm xúc nhưng chính giá trị sẽ tạo ra phản ứng cảm xúc.
👉 Đối với người bán hàng, giá trị chính là thứ khiến khách hàng đi đến quyết định mua hàng bởi phần lớn khách hàng quyết định dựa trên cảm xúc.
3. Ví dụ
Nếu bạn còn nhớ lời bài hát trong chiếc quảng cáo Kotex: “Tôi muốn vô tư cùng bạn bè đi khắp nơi, và tôi muốn được vui cười, mà sao vẫn thấy khó ghê, không được an toàn …” Lời bài hát đang nói về điều các cô gái cần, điều các cô gái muốn vào ngày nàng tiên dâu ghé thăm (câu này hàm ý giá trị mà Kotex mang lại: sự vô tư, thoải mái và cảm giác an toàn khi tung tăng mà không lo sợ có sự cố). Nghe thiệt là đúng nỗi đau, thiệt là chạm đến cảm xúc phải không? Nếu nó chỉ dừng lại ở mức độ miêu tả độ mỏng độ thoáng thế nào, có cánh hay không thì có lẽ mình sẽ chẳng nhớ nổi một cái quảng cáo đã chiếu từ hơn chục năm trước. Trong hình ảnh bên dưới, mình đưa ra thêm 3 ví dụ phân biệt tính năng, lợi ích và giá trị.
Khi tập trung vào tính năng, bạn tập trung vào sản phẩm. Khi tập trung vào giá trị, bạn tập trung vào khách hàng.
Hi vọng bí quyết bán hàng này sẽ giúp bạn nâng tầm lời chào hàng của mình và liên tục vượt KPI nhé!
Đọc thêm:
